【SES営業職ってどうなの?】3年務めて分かったこと、全部教えます!

どうもこんばんは!うっちー(@_MasUchida)です。

この記事では、かれこれ4年弱務めているSESの営業職についてお話しします。
SESエンジニアの話はよく聞くと思いますが、営業の話はあまり聞かないと思うので、
ここでガッツリと裏表なく全てをぶっちゃけていきます。

そもそもSESってなに?って方もいらっしゃることかと思うのでまとめますが、
SESの仕組みは知ってる!って方は、目次で
「2.当社はどの程度の規模感だったのか?」からご覧頂ければと思います。

SESってなに?

SESというのは、
System Enginnering Service(システムエンジニアリングサービス)の略称で、
そのままエスイーエスと呼ばれています。

実際にどういった事業かというと、
クライアントの要望に沿って、従業員はクライアント先に配属され、
そこで業務を遂行していくという事業になっています。

例えばシステム開発を行うプロジェクトがあったとして、
そこで開発エンジニアを求めているような場合…

あくまで一例ですが…
  1. お客様からプロジェクト情報のご紹介
  2. 僕がエンジニアの経歴や技術をクライアントに紹介
  3. それを見て興味を持ったクライアントがエンジニアとの面会を希望
  4. 面会の結果、是非!となればそのプロジェクトに参画

というような流れで、実際に業務に携わっていくことになります。

二重派遣や偽装請負など、ブラックな単語が飛び交うことも多いですが、
それはまた別の話なので今回は割愛します。
気になる方がいたらTwitterで教えてください。
記事にしてまとめます。

ブラックだとか人売りだとか言われがちなSES企業ですが、
もちろんデメリットだけではありませんよ!

実際にどのような働き方をしているのか?
技術者(エンジニア)との関わり方は?

気になるであろうポイントを以下にまとめますので、
転職を検討している方は参考にしてください。

当社はどの程度の規模感だったのか?

当社はグループ運営の会社だったのですが、僕が入社した会社は
設立間もないこともあり、当初は営業は僕一人、ほぼ同期が三人、
ベテラン含め、グループ全体だと7名でした。

技術者数は50〜60名程度だったので、あまり規模感としては大きくなかったですね。

ただ、採用活動の活発化に向けて営業を増員したようで、
そこから凄まじい勢いで採用活動が始まりました。

毎月のように技術者の求人掲載があり、多い時には月3回の掲載があったりしました。

結果的にあっという間に技術者も100名を超え、150名を超えとなっていきました。
現在は300名体制で運営していますが、以下では、当社でも
爆発的に伸びていた時期としている100名〜200名程度の規模感のタイミングでのことを記載していきます。

ですが、この規模の増やし方はクライアントとお話しする際、必ずと言っていいほど
毎度毎度驚かれていたので、珍しいものなのだとは思います。

ですので、爆発的に規模を大きくしていた時期であったという前提で見て頂けるとイメージしやすくなるかと思いますが、
それと同時に、このレベルは珍しいものなんだというぐらいの気持ちでご覧ください。

SES営業の仕事をぶっちゃける!

まず一言で表すならば、SES企業の大半は、
顧客課題の解決を目指し活動しています。

企業によって表現が様々だったり、本当に目的が違うこともありますが、
当社ではここに重点を置いて活動していますし、9割の企業は同じだと思います。

そして、顧客課題解決の実現に向けて、
主に以下のような活動をしています。

  • 電話やメールでのアポイント(メールが主)
  • 顧客へのヒアリング・提案営業
  • 実際の提案に向けた人財状況の確認
  • エンジニアとのヒアリング
  • 顧客とエンジニアの面会
  • 基本契約や秘密保持契約などの取り交わし

といった感じで、エンジニアがプロジェクトに参画するまでの
プロセスをトータルサポートしています。

一部の企業では、契約書などの書類については総務が処理してくれたり、
重要書類に関しては上司に回してりん議を待って、いつの間にか処理が終わってる。
なんてところもあると思います。

これは企業の体制によるところもあると思うので、
もし面接を受ける機会があれば、確認するのも良いと思います。

少なくとも当社では、役割分担はあまりなく、営業が全てをやるような状態の会社になっています。

業務の1日の流れをぶっちゃける!

僕の会社での1日の流れを素直にぶっちゃけます。

SES営業の1日の流れ
  1. オフィスの掃除
  2. 朝礼
  3. 前日にまとめたアポリストへメール送付
  4. クライアントへの技術者情報共有
  5. ランチタイム
  6. クライアントへの打ち合わせ調整依頼メール
  7. 求人面接活動
  8. エンジニアとの打ち合わせ調整
  9. エンジニアのキャリアパスのイメージ構築
  10. アポリスト作成に向けた企業調査
  11. 翌日向けのアポリスト作成
  12. エンジニアとの打ち合わせ
  13. 何もなければ帰宅

ザッとこんな感じです。

最初の方に記載したように、規模を大きくしている最中だったので、
面接活動の割合は非常に高かったです。
多い時だと1日5件対応してることもあり、そんな日は面接対応ばかりやってます。

ここに更に突発的にトラブルが発生したり、上司との打ち合わせがあったり、
月末クライアントへの請求書、月初はエンジニアの給与明細作成という業務が必ず発生していました。

トラブルの内容は様々で僕が体験したものだと、

トラブル例
  1. 技術者のご家族に事情があり、明日から現場に行けなくなった
  2. 現場の社員から嫌がらせを受けている
  3. 転職先決まったので、明日辞めます
  4. 現在の配属先ではなく、違う業務がしたい(話と違う)
  5. 現場に来てないです、とクライアントから連絡をもらう
  6. そして技術者と連絡がつかない、緊急連絡先にも連絡がつかない

こんなところでしょうか。
もちろん他にもありますが、記憶に残っているのはこの辺りです。

どれもそれぞれの理由でまずいですが、現場での嫌がらせなんかは、
こちらからクライアントに勘弁してくれという連絡をしていました。

また、連絡がつかないパターンだと、最終的には登録されている住所に伺うという
フローになっており、かかる時間的にとても大変でした。

SES営業職の給与体系は?

これももちろん企業によるかもしれませんが、
私の会社はプロジェクトアサイン毎の粗利のうち
役職に応じた決まった%でマージンを得る形のインセンティブでした。

この形態でのメリットは以下になると思います。

メリット
  • 技術者がプロジェクトにアサインされている間マージンが入るので安定性がある
  • 役職が上がると一気に%が上がるので給与の上がり幅が高くなる
  • 技術者の給与に対して単価を高めるとインセンティブが大きくなる

逆にデメリットはこんな感じ。

デメリット
  • 給与システム上、1件20万みたいなインセンティブはほぼない
  • 高い給与をもらおうとしたら、時間が犠牲になることが多い
  • 役職をあげないと給与の上がりに限界を感じる

クライアントとの打ち合わせの内容は、こんな感じです!

SES営業においては、アポイントが取りやすいという傾向があるため、
お客様との打ち合わせなんてのは特に入社したてはかなり多くあると思います。

そこで、実際にクライアントとの打ち合わせ時において
どういったことを話すかまとめてみたいと思います。

主には、こんな感じになると思います。

打ち合わせ内容
  1. お互いの会社情報(資本金や社員数etc)
  2. 所属技術者のスキルマップ
  3. 技術者の直近の営業状況
  4. 主要プロジェクトの近況
  5. 一般派遣免許の有無

会社案内のパンフレットは、だいたいよっぽど立ち上げ当初でもない限りは
あると思うので、ある程度はそれを活用するかたちで問題ありません。

また、エンジニアとの打ち合わせ内容はこんな感じです。

打ち合わせ内容
  1. 現場作業内容に関して(事前に聞いた話と差異がないか)
  2. なにか困っていることはないか?
  3. 将来どうなりたいか?(キャリアパス)
  4. キャリアの実現に向けて、現状何が足りないか?
  5. なにか不満はないか?

少なくとも僕は、こういったことを確認するようにしています。

もちろん相手も僕も人なので、これで完璧!なんてことはなかなか難しいですが、
できる限り「働く上での不満点」を解消できるような打ち合わせにしていけると良いですね。

現場で働くエンジニアが会社の基盤を作っているという状態の会社であれば、
なおさらエンジニアを大事に、成長できるような環境を作ってあげられると、
結果的に自分のマージンだって取れるようになり、WinWinですよ!

SES営業職をやって得られること・メリット

仕事なんていうのは似たようなことをやっていても会社次第で得られるものは大きく変わるというのが僕の考えなんですが、
これは共通するだろうというものは以下の〜〜

得られること・メリット
  • 定例業務は多いので、仕事が組み立てやすい
  • トラブルとかなければ、残業が多いものでもない
  • トラブルに真摯に対応すればクライアントとの絆が深まる可能性がある笑

最後のものもふざけているわけではなく、やはりそういう交流を作れると、
クライアントも優先的に情報をくれたりしますし、優先的に人財のアサインをさせてくれたりします。

また、そういう所謂「太客」というのは、仮に仕事が変わっても、
継続したやり取りがあったりしますね。
仕事の醍醐味と言えるかもしれません。

あと、これは人によるものが多いかなと思いますが、
僕はこんなメリットがあったと感じています。

特殊かもしれないメリット
  • ITに少なからず詳しくなった
  • トラブルがあっても挫けない心が身についた
  • 太客さえ見つかれば活躍しやすい

エンジニアのキャリアパス形成や、クライアント向けの提案をする際などに、
やはり知識としてITに関する知識は必要だと感じたので勉強しましたし、
IT業界に身を置くことにはなるので、学習もしやすかったです。

ただこれは僕のグループ内においても何年やっても詳しくない人もいるので、
人によるものだと思います。

こういう方には向いていない・デメリット

デメリットなど
  • 人と接するのが好きでない方
  • インセンティブで給与を得るシステムが好きでない方
  • トラブルがあると心底折れちゃう方
  • ITに興味がない方

ITに関わる営業職ですので、そもそもITに興味がない方はもちろん、
人と接するのが好きでない方は、辛い仕事だと思います。

また、一般的にもそうですが、営業職はインセンティブで給与を上げるシステムを
採用していることが多いため、自分の力で儲けたいんだ!という方には受け入れづらいかもしれません。

SES営業職のまとめ

しっかりと内情踏まえご紹介しました。いかがだったでしょうか?

楽しそう!と感じるような中身ではなかったかもしれませんが、
ただもちろんSES営業職なりのメリットもあります。

営業職というと死ぬほど汗かいて働いて…みたいな印象を持たれがちですが、
アポイントの取得が他業種に比べると楽なので、その印象は覆されると思います。

エンジニアと共に、クライアントと共に成長することを実感できる業種ですので、
そこを楽しめる方には、とても向いてる業務だと思います。

人に喜んでもらえると、自分も嬉しい。という方の最適解だと考えています。

ただそれでも、体制が整っていて、ある程度の分業ができる企業がオススメです。
SES営業職に興味が湧いた方は以下から企業調査をしてみると良いと思います。

大事なのは、行動に起こすこと!

ここまで見ていただいている方は、転職を検討されているのだと思います。

転職を検討するというのは、何かしら現職への不満だったり
不安があって、それらを改善したいと考えたのだと思います。

SESの職種分析としては、企業による差は多少あるとはいえ、
概ねこれを読めば、完了できるであろう内容にしています。

あとは、一歩踏み出す勇気さえあれば、環境がガラッと変わることを約束します。

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それでは。