SES営業への転職は業界未経験でもOK!5年間勤めて分かった業界を生き抜くコツも伝授!

どうもこんばんは!うっちー(@_MasUchidaです。

以前、SES営業というのはこういう仕事だよ!ということを記事にしました。

【SES営業職ってどうなの?】3年務めて分かったこと、全部教えます!

2018-12-10

たまたま先日、この記事を読んでくれた人とお話する機会がありまして、
SES営業っていうのは誰でもできるのか? という質問を頂きましたので、
そのことについて記事にしていこうと思います。

タイトルからネタバレしてますが、改めて結論を申し上げると、
SES営業は、未経験からでも、まったく問題なく働くことができます。

なにせ、シンプルに僕自身がそうでした。

ということで改めて、SES営業ってどんな仕事なの?ということにも触れながら、
未経験でも働ける!と僕が豪語する根拠も示しつつ説明していきます。

前提知識:SESとはなにか?

SESという単語はTwitterの一部界隈ではメチャメチャに盛り上がっていますが、
おそらく一般的ではないと思うので、簡単に説明します。

ズバリ、「お客様先に派遣される形で業務を行うこと」を指します。
厳密にはもう少し細かい話がありますが、大筋は上のとおりです。

僕たち営業が、お客様から紹介してもらった案件(プロジェクト)に対して、
自社・他社含むエンジニアさんを紹介し、業務に携わっていただく。
そして、就業先は、その案件が稼働しているお客様先。

というのがいわゆるSESです。

営業としての働き方はこのSESではなく、本社勤務が多いでしょうから、
仕組みについてザックリ理解できたところで、いよいよ本題に入ります。

SES営業の業務の流れ

SES営業職の業務内容については、概ねこのようになっています。

会社の体制などによって、実際に行う業務は異なる場合がありますが、
赤字の部分はだいたいの会社で営業が取り組む内容になります。

もちろん営業マンですから、アポイントの取得は必須になります。
自分のお客様を構築するためにも、ここは丁寧にやっておきましょう。

アポイントの取得については、たびたびハードルが高いと思われがちですが、
SES業界においてはハードルが低くなっており、その理由をこれから説明します。

根拠その1:アポイントがメールで取れる

不動産業あたりの経験がある方がもしこれを読んでくれていたら、
「そんなバカな!?」ぐらいの気持ちになると思います。w

僕も不動産→SESと転職したのですが、当時は本当にビックリしました。

不動産会社はすぐ辞めちゃってるんですけど、1日300〜500件ぐらいの
電話をすることでようやく1〜2件アポが取れる
、みたいな世界だったので。

SES業界においては、10通メール送ったら1〜2件アポ取れることもあります。
もっと高確率でアポが取れることすらあります。

これについての僕が思うメリットはこんな感じです。

アポがメールで取れると何が良いのか?
  • 作業として楽
  • 声にして断られないのでだいぶ気が楽
  • 会社にいても電車の中でも連絡取れるのでスムーズ

アポイントのハードルが低いのは分かったけど、
じゃあなんでそんなことがあり得るのかってとこを説明していきます。

ホントに他業界を体験してるとにわかには信じがたいことだと思いますが、
これにはちゃんと根拠があります。

誰もが情報が欲しいから

SES営業が、仕事をしていく上で必須になるものが2つあります。

それは案件情報と、人材(人財)情報です。
極端な言い方をすれば、これらがないと仕事にならないほどに、
SES営業はこの情報たちを渇望しています。

アポイントを取って実際に会うなりして名刺(連絡先)交換をして、
情報共有をしたいと皆んなが思ってるから、アポの取得がしやすい!ってことです。

ちょっと意味合いかぶる点もありますがもう一つ根拠があります。

会うことによるデメリットが少ない

上の通り、SES営業たちは、情報交換・情報共有をしたいんです。

案件情報と人財情報が必須なので、基本的には誰でもウェルカムで会いたいんです。

でもこれが一般の営業になると、概ねが「商談」になるでしょう。
お金のかかる何かしらの商品を買うか買わないか判断しなければいけなくなるということです。

これはハードルが高いと思いませんか?

商談として会おう!ってなってる前提ではありますが、例えるなら洋服屋みたいなものです。

洋服を買いにどこかテキトーな店舗に入って物色してる時に、
店員さんに話しかけられたくない!
みたいな気持ちになる方多いと思いますが、あんな感じ。笑

根拠その2:ノルマが現実的である

未経験からでもいけますよ!と豪語する理由の一つとして、
ノルマが現実的であるという点もあります。(ない会社すらあります。)

僕は以前、不動産系の営業職に勤めていましたが、この時のノルマはエゲツないものでした。

当時は新卒でしたし僕のスキルが低かったという点はもちろんあるのですが、
それでも7:30〜23:30(終電)まで働き詰めてなお目標達成までのハードルは高かったです。

しかし、SES営業職が販売する商品というのは、自社に在籍する技術者であることが多いです。
(言い方悪いですが便宜上ということで許してください。すみません。)

中途採用に力を入れている企業だとしても、よほど大手でない限り、
毎月何十人とか何百人の入社がないことは、イメージできるかと思います。

なので、販売する商品・在庫の数に分かりやすく限界(売り切れ状態)があるため、
ノルマを厳しく設定したところで、そもそも売るものがないんです。

たまに他社の社員を自社経由で稼働させることもありますが、
そればかりの会社の場合はブローカー(仲介業者)の要素が強いため、
そもそも控えた方が良い
と考えています。

一旦まとめると、SES営業のノルマはあったとしても現実的であるため、
疲弊することなく働けます、ということです。

根拠その3:専門知識が不要

IT業界って、カタカナとか難しい言葉とか多そう…。。

こんな印象をお持ちの方、いらっしゃるかと思います。
そんで、否定はしません。笑

たしかに他業界と比べた時、英語みたいな言葉とか、
カタカナとかは多いかなーとは思います。

PHPとかJavaとか、リスケとかフィックスとか。

PHPとかJavaというのは、プログラミング(開発)の場面において出てくる単語でして、
この辺の単語は、そんなに事細かに覚えておかなくても良いです。

まずは、システム開発の流れを知っておくのが良いでしょう。
(例:ウォーターフォール開発 開発の流れ とかでググると詳細説明あります!)

プログラミング言語のすべてを把握しようなんてしたら、
おそらくすっごい時間かかるし、疲れちゃうので、オススメしません。笑

リスケとかフィックスっていうのが、意識高い方たちの言葉、みたいに思ってるんですけど、
おそらくそんなに種類がないのと、ぶっちゃけそればっか言ってる会社はないです。w

とはいえ、それを言ってる職場であった場合でも、
日常的に聞くことになるので、すぐに覚えるとは思います。

うっちー
プログラミング言語を詳しく知るより、システム開発の流れを把握しよう!
あと、オフィスでカタカナ会話ばかりでも、すぐ慣れるのでビビらずともOK!

SES営業職を生き抜くコツは主に3つ

仕事をする上での考え方!みたいなのは世にあるビジネス書にお任せすることとしつつ、
SES業界において営業職を務める際、ココを気にかけるとより良い!という点を3つあげます。

毎月の中頃の時間を有効に活用しましょう!

毎月、だいたい第2週〜3週の間については、
自分の時間を作りやすいので、その時間を有効に活用しよう!ということです。

だいたいの仕事は、月末月初が忙しいものだと思いますが、
特にSESの業界はその傾向が強いです。

スタートアップやベンチャーと呼ばれる規模の会社では、
顧客への請求の締め日や従業員の勤務実績の締め、給与の支払日などが
月末にまとまっていることが多い。というのが理由です。

会社ごとの体制により、請求書の作成や勤務表の確認を営業が担当する場合がありますが、
この場合は月末月初に別の仕事をすることができないぐらいに忙しいこともあります。

という感じで、月末月初の対応が終わると、毎月の大仕事が終わり、
わりと時間に余裕ができるので、ここをうまいこと活用しましょう。

名刺管理をしてみるでもよし、顧客アポにひたすら集中するでもよし。

うっちー
僕は担当エンジニアとのランチMTGに集中してました!

トモダチを5人つくりましょう!

これはお金の話に次いで、わりと重要だと思っています。

ぼくはトモダチという言い方をしていますが、
要は自分がやり取りしたくなる顧客を捕まえろ!ということです。

更に厳密に言うと、「顧客」という会社単位でなく、
やり取りしやすい担当者(あくまで個人)を見つけてほしいです。

トモダチの選定基準は、それぞれ違って良いとは思いますが、
僕がこう選びました!っていうのを参考までに書いてみます。

トモダチ選定基準
  • メールの返事が早いなどやり取りがスムーズ
  • 会話のノリが合う(言葉のチョイスなど)
  • お互いのオフィスが近い

僕は上記のような理由でトモダチを選定しており、
単純にオンラインでもオフラインでもやり取りの楽さというのを重視していました。

営業としてはお互いに外に出っぱなしになっていることも決して珍しくないため、
オン・オフ問わず、やり取りしやすい方をトモダチとして、大事にすると良いでしょう。

うっちー
当時赤坂で就業していた時は、三軒茶屋(後に五反田に移転しましたがそれでも近い)にいる方と、とても仲良くスムーズにお仕事してました!(

給与形態については、インセンティブ制度の有無を確認しよう!

ここまでの話は、SES営業は未経験からでも全く問題なく対応可能で、
かつ、上に書いたようなコツを押さえるとより良い立ち回りができますよ!という話でした。

つまり、どちらかというと仕事をする上での環境の良さや難易度の低さ、
精神的な負担がかからない形をお話
してきました。

ですが、こちらを読んでいる方の中で、
「自分の成果が昇給にダイレクトに繋がる」成果主義
求めている方はこのインセンティブ制度がついてることを確認するようにしてください。

インセンティブ制度がつくと売上や利益、成約数などをシビアに見られますが、
数字や行動が成果や評価に繋がっていくことがわかりやすいため、モチベも上がりやすいです。

※もちろん会社ごとに制度の詳細は違うのであくまで参考に!

成約を獲得するごとに、売上や利益を獲得できますので、
その金額に応じて一定の割合でボーナス的に給与が増えていきます。

ここだけ説明すると「インセンティブ制度がない会社で働く理由ある??」
みたいになるとも思うので、改めてメリットやデメリットを書きますね。

インセンティブ制度のメリット
  • 努力の成果が給与として反映されやすい
  • モチベーション維持も向上もしやすい
  • 収入(お金の余裕)があると、心の余裕も出る
インセンティブ制度のデメリット
  • 成果を出せないと昇給も昇進も難しい
  • 周りの営業活動もガツガツするので、時に仲間同士でぶつかることもある
  • 「成果」にこだわった活動が必要なので、泥臭い活動などをすることもある

SES営業は未経験からでもOK!まとめ

以上、SES営業は未経験からでもできますよ!という話を
自分の経験などを踏まえつつ書いてみました。

「IT」ってハードル高めに捉えられることも多いのですが、
敷居の低い業種もあるということを知ってもらえて、
興味はあるけど…って方の後押しができたら嬉しいです。

僕自身も新卒で入社した不動産会社を1ヶ月半で退職して
そこからSESの会社に入社しているので、ホントに
受け入れのキャパシティは広いと思います。

本記事では一部セミナーで使用したスライドを切り抜き画像として差し込んでいますが、
このセミナーはお越しいただいた方からの評価も高く、それもあって
今回記事として改めてまとめてみました。

SES営業は、いまの仕事に悩みがあったり、仕事に就けなくて困っている!
なんて方の、キャリアスタートを応援できる職業
だと思っています。

その上で、エンジニアさんのキャリア形成をサポートすることもあるので、
他者貢献度合いも高く、やりがいもある仕事だと感じます。

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それでは。