営業苦手な人がSES営業として上手に契約を成約するための3つのコツ

どうもこんばんは!うっちー(@_MasUchida)です。

今回は、人と関わるのが好きだったり、お金を稼ぎたかったりといった理由で
営業職にチャレンジしたけど、なかなか成果が出ず困っている…

そんなあなたに向けて、毎月ある程度の契約をつかむことができて、
上司に怒られない、むしろ成果があがってる!

そんな状態を実現するためのコツをお伝えします。

うっちー
SES営業職向けに紹介していますが、他業種にも
応用できる箇所はあると思います!

このコツを生み出した経緯

僕はほぼ新卒のときからかれこれ約5年間、2社でSES営業として働いています。

もちろん入社した瞬間から成果が出続けたわけではなく、それこそ最初は
3ヶ月まったく成果が出ない…なんてこともありました。

頭が良い方でもないのでひたすらに仕事する!みたいなやり方をやっちゃってたんですが、
まぁそれじゃうまくいくわけありませんでした。

そこで「このままではまずい!」と思ったこともあり、効率的な方法はないか?と思い
アレコレ試行錯誤した結果、3つのコツでうまくいくことがわかりました。

このコツを実践することで、前職では営業主任を務め部下を牽引する立場として動いたこともありますし、
取締役など、成果に強くフォーカスする立場で活動したこともあります。

役職に関しては所属する会社の社風、いわゆるベンチャーかどうか?などによって
変わってくる要素でもありますが、このコツを実践することで、
一定の成果があがるようになりました。

営業のコツ1:トモダチを5人作りつづける

SES業界では、自分のパートナーになってくれるような方とのアポが簡単に取れます。

その理由はコチラの記事でも紹介しましたが、そのアポイントがお互いにとって
Win-Winなものになりやすいのと、なにか物を売りつけるようなアポにならないことから、
直接会って商談することのリスクもない、というのが簡単な理由です。

そんな背景もありとにかく多くの人とお会いでき、とにかく多くの人と
やり取りができるのがSES営業の魅力の一つなのですが、
それだけ多くの人とやり取りすると、やはり色々なタイプの人がいます。

その中で、やり取りしやすいタイプの方を5名選んで、
その方たちと積極的に、親密にやり取りできるようになりましょう。

やり取りのしやすさはどのように選ぶでも構いません。

年齢が近くて話が合う、感覚的になにか波長が合う、
仲良くなってくるうちに趣味が似通ってることが分かった。

などなど、どんな理由でもいいですが、とはいっても、
仕事上の関係として、利がある状態が理想的です。

更にそのトモダチ作りの上で最も重要なのが、自分の置かれている状況・フェーズに
合うように、トモダチもアップデートすることです。

自分でいろいろ調べてみて、仕事に試行錯誤できる方は、時間を重ねるにつれて
どんどん成長していくかと思いますが、その都度、トモダチをアップデートすることで
自分の成長にブーストをかけるイメージです。

因みに入社間もない時期の僕の場合は、こんな感じでトモダチ作りをしていました。

実際にどんなトモダチを作ったか?
初期:僕同様に入社後日も浅く、なんとか頑張らなきゃ!って人
中期:手堅い案件を持っていて動かせるような人(役員とかに多い)

という感じでトモダチを作っており、その理由はこんな人と親密になりたかったからです。

どんな理由だったか?
初期:お互いにガムシャラに動く必要のある立場のため、とにもかくにも活動的
中期:これだけは決めたい!って案件を決められるように

このように考えつつトモダチを作りつつアップデートをしていました。

語弊があるかもですが、「如何に自分の役に立ってもらうか」ということを見据えつつ、
「相手の役に立つこと」でそれが実現するかを検討していた結果、
このような考えに至りました。

営業のコツ2:接触回数多め、レスをとにかく早く!

これもとても重要なことだと思っています。
相手にとって、積極的にやり取りしたい相手になることを目指しましょう。

電話でのやり取りはもちろん、スマホが発展することで、
メッセージ(SMS)でも文字数制限なくやり取りができるようになりました。

これによりお客様とのやり取りも心理的なハードルが下がり、
わりと頻繁にやり取りが行われる様子が一般化しています。

ただ、LINEがいい例ですが、やり取りが多くなってくると
既読スルーなど、やり取りすることが億劫になってしまっているケースもありますね。

とはいえ仕事は仕事!夜中まで付き合ったりする必要はないとは思いますが、
営業時間中はしっかりお客様と向き合っていくのが良いと思います。

これはジワリジワリと効果のある施策でして、なぜかと言うと
「相手は何かしら意味があって連絡をする」からです。

仕事のことで相談がある、案件の提案がしたい、
ちょっとご無沙汰してたので連絡とってみた、

などなど理由はもちろん様々あるでしょうが、なんの意味もなしに
仕事の相手に連絡を取ることはないと思います。

ですので、そういった連絡については、受ける受けられないいずれにしても、
即レスすることが大事になってくるかなと思います。

逆に、これをやらない人は、どんどん優先度を下げられてしまい、
最終的には顔を忘れられ、自分から連絡してもレスが返ってこない状態になってしまいます。

自分から連絡しても返事が返ってないような状態は、営業にとって
死活問題でしかないので、これは避けたほうが良いでしょう。

さらにいうと、人には「単純接触効果」という心理反応があるので、
狙いたい人には、ある程度マメにこちらから連絡するのも良いでしょう。

うっちー
単純接触効果ってのは何となく聞いたことあるかもですが、
最初は興味がない人であっても、繰り返し接するうちに、
その相手に興味を持つ心理的効果のことです!

これは繰り返しになりますが、
相手にとっての積極的にやり取りしたい相手になることが重要です。

営業のコツ3:連絡手段を相手に合わせる

電話をしてくるやつとは仕事をするな!

こんな風に言う方がホリエモンの影響で最近とても多いと思いますし、
僕自身、正直ある程度同意するところもあります。

しかしこれは誰しもができることではないです。

今までの実績、自分が持つスキル、お客様たちとの関係性などなど、
全ての要素が相まって成り立つものです。

まずは、お客さんが気軽に連絡をしやすいように、
電話なり、メールなり、LINEなり、SMSなり、
お客様のやり方に合わせてあげられると良いと思います。

厳しい言い方になりますが、成果が出ない…と悩んでいるときに、
連絡はメールじゃなきゃやだ!みたいに言ってるようでは、この先キツイと思います。

相手に合わせてやってるうちに、電話は苦手だと思ってたけど意外となんとかなる!が分かったり、
今まで気づかなかった得手不得手や、それぞれのメリットに気づくかもしれません。

とはいったものの、エビデンス(証跡、証憑)を残さねばならないような
大事な話は電話でなくメールなど形に残せる物が良いので、
その辺りは使い分けつつやっていきましょう。

あくまで普段のやり取りを相手に合わせて、やり取りしやすい相手だと
認識してもらえるようにこちらから努めていく、というニュアンスです。

まとめ:営業が苦手な方はできることからコツコツと。

この記事では、SES営業職に勤める方の中で、営業が苦手な方や
成果が出なくて悩んでいる方向けに、成果が上がるようなコツを紹介しました。

改めて3つのコツはそれぞれこうでした。

3つのコツ
  • トモダチを5人つくり、常にアップデート
  • 接触回数は多め、レスをとにかく早く
  • 連絡手段を、まずは相手に合わせる

コツを書くとこういう感じですが、以下のような意識で仕事にあたると良いかもです。

仕事にあたる時の意識
SES営業職では、アポイントが取得しやすいので、その特性を活かし
数多くの人と合う中で、やり取りしやすい人を見つけその人と共に成果を上げる。

これがまずはじめに取り組むべきで、成果を出すにあたって
意識すべきコツとなっています。

仕事のやり方もそうですが、マインドセットも大事になってくるということですね。

SES営業のことに関して知りたい方は以下の記事も参考になると思います、
良ければ読んでみてください。

【SES営業職ってどうなの?】3年務めて分かったこと、全部教えます!

2018-12-10

SES営業への転職は業界未経験でもOK!5年間勤めて分かった業界を生き抜くコツも伝授!

2019-08-25

それでは。